长沙的一家老茶馆火了。火到什么程度呢?开业不到两个月，日均接待超一万人，每天卖出三千多杯茶、三千多个包子、七八百斤粉。从早到晚，几乎座无虚席。

一家老茶馆，为什么会有那么多人去?而且，卖2块、5块、8块的瓜子花生和茶水粉面的东茅街茶馆，却号称“估值两个亿”。

于是，记者拜访了东茅街茶馆的创始人简名，试图找到这家老茶馆的爆款逻辑。不少长沙人，就算没有听说过简名，也或多或少去过他操盘的项目。他是长沙7up购物美学中心的联合创始人，也是广州超级文和友、深圳超级文和友的操盘手。

凭借地域文化探索商业空间

东茅街茶馆的入口，藏在国金中心对面一条不起眼的小巷子里。沿着巷路转几个弯，就到了门庭若市的茶馆。

老旧的桌椅板凳，斑驳的墙面，还有长沙传统的芝麻豆子茶、烟熏茶和沱茶，仿佛穿越时空，回到了上个世纪五六十年代的长沙。

茶馆由二轻集体大礼堂改建，主体建筑完全保留了原貌。5000余平方米的空间里，食客品茶、吃包子、嗍粉，无处不是老长沙的韵味与市井气息。

简名为什么要开一家长沙老茶馆?

用他的话来说，是一直希望做出一个既能代表一座城市的专属文化，又能让这座城市老百姓喜欢的空间。茶馆，就是简名心中在地文化最好的空间载体。

确定载体后，老茶馆要怎么设计运营?一般的做法，通常是请专业团队进行调研，比如业态有没有市场，客群定位是什么，售卖什么产品等等。

当然，这些简名也都会去做，但他做商业文旅，还有个和别人不一样的思路，那就是“穿越”方志。

方志，是一个地方自然与社会、历史与现状的资料性著述。每一个地方的山川地貌、历史古迹、风土人情都被记录在这本百科全书式的史书里。

东茅街茶馆，是从长沙方志的历史资料里，复原的老茶馆业态。

简名在方志里挖掘出了非常多的关键信息：长沙曾是一个茶馆非常多的城市，民国时期大约有300家老茶馆，还有一些没有登记的，体量很大;长沙人的院子多数会有水井，喝的也是本地特色的芝麻豆子茶、烟熏茶、沱茶;老长沙人最舒适的状态，叫“一壶茶，二两粉，三五知己”;以及长沙的茶馆是有地道小吃的，不光卖瓜子、花生和茶点，它还可以卖包子、小吃、粉面，而且只有长沙的茶馆是这样。

有了这些发现，茶馆的布局设计和售卖品类自然有了复刻的参考，成就了现在大家眼前的东茅街茶馆：原址里的水井被保留，种了大量的芭蕉，水井还做了雾气飘飘的设计，在复刻了老长沙茶馆文化的同时，还延续了卖地道小吃的传统。

说到复刻，其实还发生了一段小插曲。茶馆里装粉面的碗，因为跟以前家里用的太像，有顾客提出只买碗。甚至开业一个多月，碗还丢失了两百多个。

可以说，东茅街茶馆的诞生，方志是理论基础。这是一个“穿越”方志，凭借地域文化探索商业空间“新打法”的差异化品类。

构建互补促进的商业层次

如果你去过东茅街茶馆，应该能发现两件有趣的事。

第一，这是一个既吸引老年人，又吸引年轻人的地方。熙熙攘攘的人群里，老人们悠闲地喝茶聊天，年轻人们则忙着拍照打卡。

第二，东茅街茶馆可以做到全天客流量不断。当清晨整座城市刚被唤醒的时候，东茅街茶馆就已经门庭若市，直到夜里要“散棚”时，还有人依依不舍。

仔细想想，鲜少有商业业态能同时做到吸引老年人和年轻人，也很难保证全天候座无虚席。

东茅街茶馆怎么做到了?虽然简名笑称没有策略，但东茅街茶馆的运营处处透露着深思熟虑。

首先，东茅街茶馆更重视本地客群，更重视中老年人。简名介绍，茶馆属于起早文化，游客是起不来的，但茶馆附近的老社区里，住着的许多长沙老口子都有吃早点的需求。

茶馆的定价很便宜，特意设计了“258”售价体系，2元的葱油粑粑、5元的花生瓜子、8元的红茶绿茶。“258”是只有长沙人都懂的“暗号”。“当时，我提出这个价格体系，我的团队反对，我的资方也反对，但我说反对无效。”

“258”价格体系吸引了老年人群，填补了早间时段的客流量。但从做生意的角度想，“258”体系，利润是不是有点太低了?

这就是我们要说的，东茅街茶馆的第二点小心思。

东茅街茶馆让长沙老口子们最感到亲切的是，这里成了他们的社交场。热水自己倒、板凳自己找，一杯茶、几把瓜子花生、一碟小花片，老爹爹老娭毑们下棋、打牌、唠嗑，可以坐上一天。茶馆里卖的包子和米粉也能解决一天的吃食。

老年人聚集形成的烟火气，以及长沙老茶馆文化的建筑氛围，又吸引了追求调性的年轻人前来体验打卡。

你看，这就是东茅街茶馆的策略。借用简名的话说，“抓住了核心人群后，其他人群自然会被带入其中”。

年轻人去东茅街，不是为一杯茶，或者一碗米粉买单，而是为了被唤醒的老长沙记忆，以及这些记忆掺杂在一起后营造的氛围买单。

有了“买单”的意愿，之后的一系列针对年轻人喜好的打法，也就顺理成章起来。简名介绍，在茶馆的基础上，东茅街正在进行文创产品孵化、文化策展空间筹备，再加上线上直播、短视频的拓展，一个有层次并且能互补促进的商业循环就形成了。

总结起来看，东茅街的打法，是在线下老茶馆的场景基础之上，叠加新的价值，进而生成了新的产品、新的商业形态。这些新产品、新商业形态，又让东茅街茶馆有了利润的想象空间。

新鲜感退去，流量要怎样维持

但，爆红之后呢?东茅街茶馆，能不能作为一种现象级模式走下去?它又能走多远?这些事情，简名并不是没有设想过。

目前，东茅街茶馆日均客流量超一万人，茶馆也由最开始八九十张桌子，增加到了一百多张。东茅街茶馆的出圈程度，已经达到甚至超出了简名的预期。

但他同样会思考商业文旅常见的问题，新鲜感退去，流量要怎样维持?“流量下滑是不可怕的，但你得检讨下滑的问题在哪里。它是以某一种状态在告诉你，你需要去寻找新的一些思路或者改革。”简名说。

举个例子，东茅街茶馆有个因不断道歉而走红的“鞠躬哥”。开业不到两个月的时间里，“鞠躬哥”陆陆续续发布线上短视频，为大家吃不上米粉道歉，为小吃是冷的道歉，为排队等不到桌椅道歉，也为厕所环境差道歉，并且每一次道歉后，都针对大家的意见奉上了改进方案。

东茅街茶馆的“听劝”，有简名说的检讨的意味在，但更多反映了维持和突破流量的另一层智慧，那就是把茶馆线上化。这也是简名认为的，东茅街茶馆最大的创新。

其实，很少有茶馆天天活跃在短视频，天天活跃在直播间里，但东茅街茶馆做到了。

“鞠躬哥”的走红，实际上引发的好奇是，为什么一家茶馆要天天道歉?这样一来，线上关注度就起来了，关注度起来了自然就会有人走到线下体验。

线上直播，也是同样的道理。东茅街茶馆将长沙老茶馆线下热闹氛围，做成了线上的反向场景，通过直播间传播到更远的地方，也会吸引更多人前来体验。

除了流量，爆火之后，东茅街茶馆的模式能不能复制?这也是简名思考的方向。

短期内，简名计划做湖南省内地市州和外省城市老茶馆的再一次打板。他已经和衡阳、常德、张家界三座城市深入沟通了好几轮。

当然，复制的肯定不再是长沙的东茅街茶馆。但有一点和东茅街茶馆一样，简名在沟通的时候，会要求对方送他一本方志。“我们定义自己为文化的挖掘和运营商。”简名说，就是以地方文化为母系，利用建筑语言来营造有趣、好玩、别具一格的新型社交消费空间。“至于能否成功，只有市场，只有那个城市是否喜欢才能决定。”简名说，至少东茅街茶馆这个项目，他是抱着失败的可能性进行的。

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